简述商务谈判人员的选择构成配备与分工？

商务谈判的人员包括三个层次。

1、谈判小组的领导人或首席代表。

2、懂行的专家和专业人员。

3、谈判必需的工作人员。

谈判人员的分工。

不同的谈判内容又要求谈判人员承担不同的任务，并且处于不同的谈判位置。

1、技术条款的分工。

在进行技术条款谈判时，应以技术人员为主谈人，其他的商务人员、法律人员等处于辅谈的位置。

2、合同法律条款的分工。

在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，应以法律人员作为主淡人，其他人员为辅谈。

3、商务条款的分工。

在进行商务条款的谈判时，要以商务谈判人员为主谈人，技术人员、法律人员及其他人员处于辅谈地位。

国际商务谈判成员应如何分工有利于双方共赢？

1.你需要弄清楚双方的诉求（双方的利益均衡点是什么）

2.需要弄清楚双方谈判的底线是什么，（所谓的底线就是双方不能再进行商谈的最终可以接受的条件）

3.同行业竞争对手的情况，比如说同样经营类似产品的供应商是否与外商接洽过，他们所提供的条件是否比目前公司提供的条件更加优惠等等。

4.注意及时回复。很多企业在和外商谈判的时候都觉得，我今天下班了，就没有事情了，要知道，外商和我们毕竟是有时差的，而且，很有可能一个很小的问题就能促使你们之间达成交易，因此，千万要对客人的任何要求要进行回复，你可以不按照他给你提出的条件执行，但是你必须要告诉客人，我在随时关注你的一举一动。 先说这么多吧，赶着要上班，稍后会有陆续补充。LZ有什么不清楚的还可以问我。

三方商务谈判方案？

方案内容

1.明确主要或基本交易条件可接受范围，以及保证标准和理想标准；

2.规定谈判期限；

3.明确谈判人员的分工及其职责；

4.规定联络通讯方式及汇报制度。

内容要求

由于商务谈判的规模、重要程度不同，商务谈判内容有所差别。内容可多可少，要视具体情况而定。尽管内容不同，但其要求都是一样的。一个好的谈判方案要求做到以下几点。

简明扼要

所谓简明就是要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容与基本原则，使他们能根据方案的要求与对方周旋。

明确、具体

谈判方案要求简明、扼要，也必须与谈判的具体内容相结合，以谈判具体内容为基础，否则，会使谈判方案显得空洞和含糊。因此，谈判方案的制定也要求明确、具体。

富有弹性

谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下，根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在：谈判目标有几个可供选择的目标；策略方案根据实际情况可供选择某一种方案；指标有上下浮动的余地；还要把可能发生的情况考虑在计划中，如果情况变动较大，原计划不适合，可以实施第二套备选方案。

制定策略

制定商务谈判的策略，就是要选择能够达到和实现己方谈判目标的基本途径和方法。谈判不是一场讨价还价的简单的过程。实际上是双方在实力、能力、技巧等方面的较量。因此，制定商务谈判策略前应考虑如下影响因素：

对方的谈判实力和主谈人的性格特点；对方和我方的优势所在；

交易本身的重要性；谈判时间的长短；是否有建立持久、友好关系的必要性。

通过对谈判双方实力及其以上影响因素的细致而认真的研究分析，谈判者可以确定包方的谈判地位，即处于优势、劣势或者均势，由此确定谈判的策略。如报价策略、还价策略、让步与迫使对方让步的策略、打破僵局的策略等。

安排议程

谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，通则议程由谈判双方共同使用，细则议程供己方使用。

时间安排

时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略；如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。

确定谈判议题

所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，要列入重点讨论范围；哪些问题是非重点问题；哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系；还要预测对方会提出什么问题，哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的；哪些问题可以根据情况做出让步；哪些问题可以不予讨论。

拟定通则议程和细则议程

①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下内容：谈判总体时间及分段时问安排；

双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序；谈判中各种人员的安排；

谈判地点及招待事宜。

②细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：

谈判中统一口径，如发言的观点、文件资料的说明等；对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排；

己方发言的策略，何时提出问题？提什么问题？向何人提问？谁来提出问题？谁来补充？谁来回答对方问题？谁来反驳对方提问？什么情况下要求暂时停止谈判等；谈判人员更换的预先安排；

己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。

己方拟定谈判议程时应注意的几个问题

①谈判的议程安排要依据己方的具体情况，在程序安排上能扬长避短，也就是在谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥。

②议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。对一个谈判老手来说，是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。

③谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或控制谈判的速度，以及己方让步的限度和步骤等。

④在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，以免导致谈判的过早破裂。

⑤不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。

当然，议程由自己安排也有短处。己方准备的议程往往透露了自己的某些意图，对方可分析猜出，在谈判前拟定对策，使己方处于不利地位。同时，对方如果不在谈判前对议程提出异议而掩盖其真实意图，或者在谈判中提出修改某些议程，容易导致己方被动甚至谈判破裂。

对方拟定谈判议程时己方应注意的几个方面

①未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的议程。

②在安排问题之前，要给自己充分的思考时间。

③详细研究对方所提出的议程，以便发现是否有什么问题被对方故意摒弃在议程之外，或者作为用来拟定对策的参考。

④千万不要显出你的要求是可以妥协的，应尽早表示你的决定。

⑤对议程不满意，要有勇气去修改，决不要被对方编排的议程束缚住手脚。

⑥要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图，后发制人。

谈判是一项技术性很强的工作。为了使谈判在不损害他人利益的基础上达成对己方更为有利的协议，可以随时卓有成效地运用谈判技巧，但又不为他人觉察。一个好的谈判议程，应该能够驾驭谈判，这就好像双方作战一样，成为己方纵马驰骋的缰绳。你可能被迫退却，你可能被击败，但是只要你能够左右敌人的行动，而不是听任敌人摆布，你就仍然在某种程度上占有优势。更重要的是，你的每个士兵和整个军队都将感到自己比对方高出一筹。

当然，议程只是一个事前计划，并不代表一个合同。如果任何一方在谈判开始之后对它的形式不满意，那么就必须有勇气去修改，否则双方都负担不起因为忽视议程而导致的损失。

谈判程序

应当遵循的基本程序，主要包括五个步骤：一是成立谈判小组，二是制定谈判文件，三是确定邀请参加谈判的供应商名单，四是谈判，五是确定成交供应商。

前期准备阶段

在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。四是制作竞争性谈判文件。五是邀请参加谈判的供应商。六是对参加谈判的供应商进行资格预审。七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。九是根据谈判工作需要，确定工作人员。十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。

在谈判准备阶段，需要注意的问题有：

与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。

在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。

谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。

谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见，在采购单位审核确认后才算正式制作完成。

管理机构如对谈判文件还有备案规定，还要将谈判文件送管理机构备案。

对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审，审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。

谈判阶段

在谈判阶段，应做好的工作主要有：一是在报价文件递交截止时间后，在规定的时间、地点举行公开报价仪式，对各供应商提交的报价文件中的报价表进行公开报价。二是在公开报价后，谈判小组要对各谈判方递交的报价文件进行审阅，以判定谈判方资格的有效性，审阅结束后，要确定进入谈判阶段的供应商名单。三是谈判小组与各谈判方就技术方案进行谈判，技术谈判结束后，要确定进入下一轮谈判即商务谈判的供应商名单。四是谈判小组与各谈判方分别就商务方案进行谈判，商务谈判结束后，要确定进入最终承诺报价的供应商名单。五是组织技术、商务方案均符合要求的各谈判方进行最终承诺报价，最终承诺报价结束后，谈判小组要对最终承诺报价进行综合评审。六是经过对最终承诺报价进行综合评审、评判，并汇总出综合评审结果，最后由谈判小组出具最终谈判结果，推荐预成交方。七是集中采购机构根据谈判小组出具的谈判结果报告和确定成交的意见，综合审查相关资料，确定最终成交单位，并向成交方签发成交结果通知书。八是组织供需双方签订采购合同。

在谈判阶段，需要注意的问题有：

在整个谈判过程中，除公开报价外，都应在完全封闭的谈判室中进行，在谈判完全结束前，应切断所有谈判小组成员与外界的一切联系；谈判过程中，谈判小组成员不得单独与采购单位或供应商接触，未经同意不得对采购单位和供应商进行参观或考察；谈判小组应独立工作，不受外界干扰；谈判小组应实行集体负责制，当谈判小组成员对某些事项或决定出现意见分歧时，可按少数服从多数的办法处理，或实行民主集中制的办法，由谈判小组组长集中大多数成员的意见决定有关事项。

在谈判过程中，要掌握谈判技巧和分寸；谈判小组中，成员要有明确的分工，在谈判过程中，要注意座次的排列，更应注意角色的配合，同时，还应注意掌握谈判技巧、谈判进程和谈判的整体节奏。

对具体问题要具体分析，在整个谈判过程中，可进行多轮技术谈判和商务谈判，具体数量由谈判小组根据具体情况确定，也可以将技术谈判和商务谈判合为一个阶段同步进行。但不论是哪种方式，都应保证每个参与谈判的供应商都能得到同样多的谈判机会，

要注意谈判方谈判代表的资格的有效性，即谈判方参加谈判的代表须为其法定代表人或法人授权委托人，如法人授权委托人参加谈判，须向谈判小组出具法人授权书。

要注意运用法律法规的准确性，整个谈判过程都要严格依据法律法规的规定进行。不仅要遵照《政府采购法》对竞争性谈判方式的具体规定，还应注意遵照本法的其它规定，同时还应注意遵照其它相关法律法规。法无明文规定的事不做，法有明文规定的，既要做到主体合法、实体合法，又要做到程序合法。

要注意确定成交供应商须具备三个条件，即符合采购需求、质量和服务相等且报价最低，这三个条件必须同时具备，缺一不可。同时，在整个谈判活动实施过程中，要注意采购文件的完整性，所有采购过程的每一个阶段（包括准备阶段、谈判阶段）都要有详细的书面记录，各类附件及个人签字手续、单位盖章必须齐全。另外，因集中采购机构要经常实施竞争性谈判，可将谈判文件、邀请函和各个阶段使用的文件、表格、报告以及相关程序、工作纪律、注意事项等，制作成通用的标准格式或文件范本，以减少工作量，提高工作效率。

不同层次管理者的角色分配？

一、管理人员按层次分为：

      1）基层管理人员：它们的主要职责是,给下属作业人员分派具体工作任务,直接指挥和监督现场作业活动,保证各项任务的有效完成.

      2)中层管理人员：它们的主要职责是,贯彻执行高层管理人员所制定的重大决策,监督和协调基层管理人员的工作.与高层管理人员相比,中层管理人员特别注意日常的管理工作.

      3)高层管理人员：即对整个组织的管理负有全面责任的人,它们的主要职责是,制定组织的总目标、总战略、掌握组织的大政方针并评价整个组织的绩效.

       二.管理者的角色可以从三个方面进行划分：人际关系方面、信息方面、决策方面。 

      1）人际关系方面：挂名首脑角色、领导者角色、联络者角色。 

      名茨伯格认为，人际角色直接产生自管理者的正式权力的基础。管理者需要扮演一些礼仪性质的角色，需要领导员工共同为企业目标而努力奋斗，也要与组织内个人、小组一起工作、与外部利益相关者建立良好的关系。  

      值得注意的是，杜拉克也曾提出过“管理者的角色”。在杜拉克看来，管理是一种无形的力量，这种力量必须通过各级管理者体现出来，而管理者所扮演的角色大体上分为三类：管理组织、管理管理者、管理工人和工作。由此，管理的核心就是处理好各种人际关系。这与名茨伯格的观点大有“英雄所见略同”的意味。  

      2）决策方面：企业家角色、资源分配者、故障排除者、谈判者角色。  

      名茨伯格提到，管理者要处理信息并得出结论，管理者要以决策让工作小组按照既定的路线行事，并分配资源以保证计划的实施。管理者要做组织运转故障的排除者，危机事件的处理者，还要作为谈判者，与各种人和组织讨价还价。

      3）信息方面：接受者角色、传播者的角色、发言人的角色。 

      名茨伯格重点研究了信息对于管理者的重要性，他认为决策的关键是对信息的把握，管理者负责确保和其一起工作的人具有足够的信息，从而能够顺利完成工作。整个组织的人依赖管理结构和管理者以获取或传递必要的信息。从根本上来说，管理者必须为组织的信息畅通负责。 

谈判条款有哪些？

一、商务谈判合同条款有哪些?

甲方：某某

乙方：某某

甲乙双方本着平等互利的原则，就结成长期、全面的战略伙伴关系，实现双方利益、共同发展，并为以后在其他的合作建立一个坚实的基础，经友好协商达成以下共识：

1、权利与义务

(1)甲乙双方皆承认对方为自己的合作伙伴。

(2)甲方全面授权合作方乙为其分店做平面印刷广告。

(3)乙方要在规定的时间范围内完成甲方的要求。

(4)乙方必须按照甲方的要求制作平面广告，如果达不到甲方要求的效果，乙方要赔偿甲方损失。

2、相互宣传

(1)甲乙双方应在彼此站点追踪报道合作方的市场推广计划及相关营销活动。

(2)甲乙双方都认可的适当时间内，双方在彼此站点上开设专栏，撰写并宣传与合作对方商业行为有关的话题(具体合作项目另签协议)

(3)甲乙双方在有关化工材料专题的研讨会和金融、金融等行业的各种展览会上，互相帮助、共同宣传，共同推进双方的品牌。

(4)双方还可就其它深度合作方式进行进一步探讨。

3、其他

(1)甲乙双方的合作方式没有排他性，双方在合作的同时，都可以和其他相应的合作伙伴进行合作。

(2)本协议有效期为10年，自某年某月某日起到某年某月某日为本协议商定合作方案的执行期限。

(3)甲乙任何一方如提前终止协议，需提前一个月通知另一方;如一方擅自终止协议，另一方将保留对违约方追究违约责任的权利。

(4)本协议一式两份，双方各执一份，具有同等法律效力。

(5)本协议为合作框架协议，合作项目中具体事宜需在正式合同中进一步予以明确。框架协议与正式合作合同构成不可分割的整体，作为甲乙双方合作的法律文件。

(6)本协议期满时，双方应优先考虑与对方续约合作。

(7)双方的合作关系是互利互惠的，所有内容与服务提供均为免费。

甲方：某某

乙方：某某

某年某月某日

二、商务谈判的注意事项有哪些?

在谈判过程中，要掌握谈判技巧和分寸;谈判小组中，成员要有明确的分工，在谈判过程中，要注意座次的排列，更应注意角色的配合，同时，还应注意掌握谈判技巧、谈判进程和谈判的整体节奏。

对具体问题要具体分析，在整个谈判过程中，可进行多轮技术谈判和商务谈判，具体数量由谈判小组根据具体情况确定，也可以将技术谈判和商务谈判合为一个阶段同步进行。但不论是哪种方式，都应保证每个参与谈判的供应商都能得到同样多的谈判机会，

要注意谈判方谈判代表的资格的有效性，即谈判方参加谈判的代表须为其法定代表人或法人授权委托人，如法人授权委托人参加谈判，须向谈判小组出具法人授权书。要注意运用法律法规的准确性，整个谈判过程都要严格依据法律法规的规定进行。

综上所述，企业之间在贸易往来、合作上有分歧的，可以通过商务谈判解决，经过有效沟通，双方达成一致意见后，会签订谈判合同。在这样的合同里面，主要对双方达成意向的事项作出约定，如是买卖合同，包括货物数量、价款及结算方式、违约责任和双方权利义务。