一次完整的商务谈判分哪几个阶段？

正规的谈判过程包括以下六点；

（1）导入阶段

（2）概说阶段

（3）明示阶段

（4）交锋阶段

（5）妥协阶段

（6）协议阶段

1.导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。

2.概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。

3.明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。

4.交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。

5.妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。

6.协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。

谈判技巧宽松的环境既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。什么天文地理，轶闻趣事。对方喜欢什么，我们就聊什么。让双方把紧绷的神经放松下来。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。

化解冲突虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。

隐藏你的感情

在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。

提出最佳选择

要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。

会面流程四大关键点？

在商务谈判的过程中，会面程序是很重要的一个环节。参加谈判工作的人员，会面时必须遵守时间，绝对不能迟到，也不宜到得过早，一般提早5～10分钟到达会场比较合适。

谈判双方见面时，应该以诚恳友好的态度，主动上前打招呼、握手。作为女士，应先伸出手，对方男士才好与你握手。

双方见面之后，正式会谈前照例应当寒暄问候几句，这时可以使用一些双方都感兴趣而且与会谈主题无关的中性话题，一方面可以消除刚见面时的尴尬局面，另一方面可以为谈判创造和谐的气氛。

若是非常重要的会谈，除了陪同人员和必要的译员、记录员外，其他工作人员在安排就绪后均应退出。如果允许记者采访，也只是在正式谈话之前采访几分钟，然后统统离开。谈话过程中，无关人员不要随意进出。

在谈判中，谈判人员的座位是有讲究的。在隆重些的场合，一般使用长方形的桌子，事先应排好座次。谈判座次通常是宾主相对，各坐一边，以正门为准，主方背门而坐，客方则面对正门。如果谈判桌的一端向着正门，则以入门方向为准，右方为客方，左方为主方。

商务对接标准流程？

A、确定谈判目标及底线。

　　B、明确谈判内容及具体细节，以免谈判中遗漏。

　　C、拟定谈判策略，角色分工及应变措施。

　　D、商定谈判地点及谈判议程。

　　E、拟定谈判准备工作内容及具体分工安排。

　　F、 选定谈判队伍，注意人员组成中应尽可能专业互补、性格互补、能力互补、经验互补。

　　谈判的准备工作大致可分为：

　　1、心理准备。

　　谈判过程在某种程度上是谈判参与者心理素质的较量，谁的心里能力强，谁就能在关键时候“挺”住。而心理承受能力又与事先准备工作有关。

　　对手很不友好，导致谈判破裂的心理准备。对手很强硬，导致谈判僵持的心理准备。

　　相互纠缠，“马拉松'式的谈判，打“持久战”的心理准备。

　　发生意外，情况突然变故的心理准备。出现干扰，第三方搅局的心理准备。

　　情报失真、估计不足或判断失误，陷于被动的心理准备。

　　2、组织准备。

　　包括人员，资料，场地，经费等多方面的计划和安排落实。

　　3、信息准备。

　　包括情报收集、技术规范、法律规范、人文习俗、数据及资料分析的熟悉等。

　　4、谈判方案准备。

　　谁主谈、怎么谈、谁当先锋、谁唱红脸、谁唱白脸、如何报价、如何让步、如何摸底、如何辩论、如何选择替代方案等。必须先设计好，商定好。

　　商务谈判流程二、报价与磋商

　　谈判中的报价，并非单纯指交易价格，它包括交易价格、交货期、付款方式、数量很质量要求，保证条件等。

　　谈判中的报价，必须懂得三大基本知识点：

　　1、谈判中报价与成交价的原理和关系。

　　商务谈判中的成交条件，不仅取决于卖方的开价、买方的还价，还取决于买卖双方的心理低价。 一般来说，卖方的开价一定会尽可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低价。(也就是还有心理低价)

　　相反，买方的还价一定尽可能的低，然后逐步升高，直至升至其心理低价，一般也不大可能高于其心理低价。

　　磋商实际上是在一方的出价与另一方的心理低价之间进行。

　　2、报价先后顺序的利与弊，

　　谁发起谈判，应由谁先报价。

　　投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。

　　卖方与买方之间，一般由卖方先报价。

　　就一般的利益法则而言，可以做如下判别规则：在竞争激烈，冲突显著的情况下，谁先报价谁就容易获得谈判的主动权。如果对方是外行，先报价者容易掌握主动权。如果对方是内行，而自己是外行，则后报价相对有利。

　　3、报价磋商的基本技巧。

　　a、挑刺砍价法，即想方设法挑出对方的毛病，借以作为要求降价的理由。

　　b、附加条件砍价法，即在价格适当让步的同时，提出附加条件，借以获得补偿。

　　c、替换砍价法，即给出看起来容易被对方接受的替换方案。

　　亮“底”或算账砍价法，即把价格构成的各部分一五一十地分项说明，让对方感觉很实在，合情合理，也就不

　　便在纠缠了。

　　商务谈判流程三、让步及妥协

　　从心理学和辩证法的原理来看，谈判中，人们应该懂得如下让步和妥协的规则：

　　1、切忌轻易让对手从你这里获得让步。

　　因为， 任何人都不会重视轻轻松松得来的成果，所以，即使你打算让步，也要设法让对方感觉来之不易，才会珍视。

　　2、切忌企图用让步来赢得对手的好感。谈判场上，谁都会崇拜精明、能干的人，轻易让步的人，往往被视为不够精明或无能之辈。

　　3、切忌“一步到位”式的一次性大幅度让步，以免吊起对方的 ，招致自身被动。

　　因为，大幅的让步会引起对方质疑，猜测你报价的“水分”太多。而且，越大的让步越会刺激对方纠缠的积极性。

　　4、力求率先以小的，不太重要的让步来做出姿态，换取对方在重要的、较大的问题上做出让步。但切忌让对方以小的让步来换取你更大的让步。

　　5、尽可能把让步变成为“挪步”，挪动步伐不一定是 让步，可以采用“无损替代”的方式给人一个“台阶”，让人感觉你在让步，但实际你可能只是“平移”了一下，毫发无损。

　　6、尽可能采取有条件的让步而不是单方面的让步，俗话说“各让一步'

　　7、比对方让步的方法”

　　a、运用突然爆发的情绪给对方施压，让对方感觉不能在纠缠下去了，否则，有可能因谈判破裂而前功尽弃。

　　b、制造和利用竞争来比对方让步，让对方感觉他并不是唯一的合作选择对象，其他竞争对手的条件有可能比其更优惠，逼其最大幅度让步。

　　c、尽可能“化敌为友”，利用对方内部的不和谐来分化 对手，促使其让步。

　　d、向对法发出结局的信号。最后通牒、最后时限等逼对方让步。

　　商务谈判流程四、契约的签订

　　通过双方的让步和妥协，谈判双方就磋商的问题基本达成一致，这时进入签约阶段。

　　在一些重大的大型项目合作中，谈判只是解决主要条款的共识，对一些细小的问题尚未触及。故谈判结束时要签订一份“协议备忘录”或“谈判备忘录”，它是签订正式协议或契约的 基础。

　　备忘录对双方的约束基于商业信用上的承诺，而契约对双方的约束则基于法律责任上的承担，两者约束力不同。

谈判过程的定义？

谈判阶段又称实质性谈判阶段或正式谈判阶段，是指开局阶段结束以后，到最终签订协议或败局为止，双方就交易的内容和条件所进行谈判的时间和过程。谈判阶段是整个谈判过程的主体。

正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘和接受四个环节。从法律的角度来看，每一个环节之间有着本质的区别。询盘和还盘不是必须经过的程序，买卖双方完全可以依据实际情况，不经过询盘直接发盘，或不经过还盘而直接接受。发盘和接受则是谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序。国际商务谈判人员只有熟练掌握每道程序的中心和重点问题及其相互衔接，精通有关法律规定或惯例，才能在谈判时发挥自如，运用得当，控制整个谈判进程，直至获得成功。

五种商务谈判思维？

商务谈判思维是指谈判者在谈判过程中，理性的认识客观事物的行为与过程，是谈判者对谈话活动中的谈判标的谈判，环境，谈判对手及其行为间接的概括的反映。商务谈判中的思维类型，包括散射思维，超常思维，跳跃思维，逆向思维，快速思维，5种类型。